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危机中,他们如何活得滋润

发布时间:2017-7-26 9:03:07来源:安昂传动作者:admin浏览量:710

危机中,他们如何活得滋润

莞企生存报告之经验篇

 

  每一轮危机中,都有商机。南都民调显示,虽然有52 .3%的东莞企业表示今年订单下滑,但也有38 .4%的订单增长;虽然有59 .3%的企业订单利润率下降,但也有27 .91%的利润率增长。

 

  在大环境的倒逼下,在政府众多转型政策的支持下,在政府和专家转型理念的熏陶下,以及企业的自我觉醒,不少企业近几年通过一些转变,管理上一些调整、内销上的转型、电子商务的善加利用甚至产品上的一点创意,都给公司带来了逆势增长。

 

  这些企业在危机中就活得很滋润,他们具体是怎么做的?成功大都不是偶然,必然有他的秘诀所在,而这些,很可能为别的企业带来借鉴的价值。所以,在这里,我们梳理了一些中小企业的成功案例和经验。

 

  研发节省人力的产品和设备

 

  当劳动力成本上涨、招工难问题压顶,大部分企业都在叫苦发愁的时候,梁想超却是偷着乐的,他看到的是机械手的市场前景:“现在不是拼人,是拼家伙的时候了。”在危机中,一些能够节省人工的产品或者设备,逆势大幅增长。

 

  人工成本上涨成了他们的商机

 

  2005年以前,陈卓标的新泽谷公司是东莞众多代工企业中的普通一员,公司主要是接外单代工生产家电的电路板,把一些电阻、电容等零件安装到电路板上面,这个生产环节业内叫做“插件”,当时劳动力低,很多中小企业大多采用人工插件的方式。

 

  他判断劳工成本会越来越贵,招工也会越来越难,里面必将有巨大商机。这个大学读机械制造、在插件行业干了10多年的技术型老板,于是开始琢磨着研发插件机,用机器代替人工。2007年,经过两年的研发,陈卓标在国外插件机的基础上进行改进研发出新型插件机,并获得专利。

 

  梁想超则在10年前已经开始尝试用机械手代替人工,他是香港富井机器人公司总经理。起初他自己代理国外的机械手销售,2002年,自筹了30多万,带着学徒,组建小规模的工作坊负责机械手的设计,零配件都对外采购,组装后再卖出去。

 

  在2007年之前,由于劳动力成本仍比较低廉,人工也好招。但2008年之后,新劳动法实施,劳动成本每年都大幅上涨,而且工人的管理也越来越艰难,很多企业开始选择用机器设备代替人工。正是危机影响下的经济低迷期,梁想超迎来了他们的春天。

 

  危机激发创新年产值暴增

 

  这两年国内整个机械手市场都在膨胀。梁想超介绍,他经常与国内的机械手厂商交流,估算了整个市场的增长情况:2009年,国家开始了4万亿救市计划后,大企业的资金充裕,都开始扩充设备。国内机械手的产值在2010年就增长到10个亿。目前仍然按每年30%的幅度上升。富井的营业额也是按照每年30%幅度在增长。

 

  东莞普拉格电子制品有限公司主要生产插头、电源连接线等,公司总经理周武今年一个小小的创意,就为公司营业额带来了30%的增长。他之前一直给客户代工半成品的电源插头,客户买回去后还需要一道组装工序,由于岗位枯燥,工人经常流失。周武今年就想怎么可以把这道工序省掉,客户一年就能少两个工人,一年就能少5万元的人工成本。后来他对产品进行重新设计,同时定制了一台机械设备,最终省掉组装环节,产品大受欢迎,他今年还申请了专利,并准备申请为行业标准。

 

  20072008年,劳工成本虽有提高,但企业似乎还不急于去用机器来替代人工。陈卓标一开始产品很难打开市场,他就采用出租设备的方式让企业先“体验”。

 

  经过两年的培育市场,很多企业客户也算明白了一个简单的数学题。一台插件机30万元,可以代替至少10个插件工人。一个工人按2500/月的工资算,10人一年就是30万,一台机器最多一年就能回本。“而且机器不会罢工。”陈卓标打趣道。

 

  从2009年开始,陈卓标接到的订单呈几何暴增。2008年,他只卖掉几十台插件机,几百万产值;2009年卖掉了近100台;2010年卖掉了近300台,卖了上亿元;2011上半年就已经超过500台了。四年产值暴增几十倍。今年还进入了东莞上市后备企业。

 

  中小企业联盟做品牌

 

  在经营了内衣辅料厂10年后,40岁的刘占胜也走到了十字路口:“活人不能让尿憋死。”外贸订单的大幅下降最终推逼着这个倔强的湖南人做出改变:他联合了其他3家企业,在这个经济寒冬抱团取暖,共同组建品牌内销,订单利润率增了三倍。

 

  代工订单大幅下滑

 

  十几年前就到东莞闯荡,刘占胜创办的东莞晗之阳公司坐落在厚街的工业村,每年出口的内衣杯罩有3000万对。可是金融海啸来袭,订单大幅下滑。“几年前接一个订单有200万套内衣,现在不到100万套。”到了2011年,外贸接单量比起2008年已经少了4成。用工成本和原材料却持续上涨,利润不如此前的一半。刘占胜1万多平方米的厂房里,显得空空荡荡:600多个工人最后就剩下100多,大量设备闲置。

 

  接单加工的路越走越窄,政府和学者都在鼓励,代工企业要开拓国内市场。刘占胜也有盘算:创建自己的品牌,通过电子商务打开销路。“两三百万的钱我掏得起,可是创建一个品牌有三五年的成长期,一年的投入跟不上,全部都打水漂。”财力有限,他担心,作为小老板的他,即使烧光了钱也做不成自己的品牌,他最后想到跟其他企业联盟。

 

  联盟共创品牌利润增三倍

 

  20116年,他联合了其它3家企业“抱团”,共同创建了广东莱多实业有限公司,注册了内衣品牌“安慕芬”。合作企业中,有深圳一家做无缝内衣的企业、中山生产内裤的企业,还有佛山一家做美体内衣的企业。刘占胜介绍,以前大家接到自己做不来的单,就会相互“通气”,多年来,彼此之间已相互信任。公司最终决定,按出资比例分红,出资最高的刘占胜成了大股东。

 

  整个联盟的组合相对松散。四家企业错开定位,仍独立生产运作,保留各自的设计部门、生产车间等,只是将电子商务集体外包,分工生产安慕芬的产品。今年3月,他们的品牌内衣在淘宝等商城上正式亮相。

 

  刘占胜介绍,公司将生产的内衣品牌定位在二、三线,价格不高,利润率也低。不过,半年过去,4家企业都已开始尝到了甜头。仅因为网上销售增加,他自己工厂的订单量就增加了10%。其他工厂都在裁员,晗之阳今年的用工规模却回升到了200人。4家合作企业中,由于美体内衣在国内还是新生事物,佛山的企业订单量增长最快,增长了15%

 

  最实际的回报则是利润。“以前贴牌生产,挣钱的是国外的品牌商,现在有自己的品牌,做一件内衣挣的钱是以前的三倍。”刘占胜自信介绍,3年后,等品牌成长起来,联盟企业的获益将更可观。

 

  生产线外包专注研发

 

  今年汽车行业、家具行业低迷,李金辉公司所处的阻燃棉、硬质棉等棉织品行业,也是总体下滑,但李金辉的公司今年却实现了30%的营业额增长,利润更是增加50%。他所采取的战略是,把生产线外包给员工,减轻管理负担,把精力集中于研发设计新产品。

 

  生产线外包省了招工烦恼

 

  李金辉上万平米的厂房里,车间流水线日夜流转生产着公司的产品,不过作为公司老总的他并不用负担这些工人的招聘、薪水发放。因为他把车间生产线给外包了出去。

 

  李金辉的公司叫东莞市莲盈无纺科技有限公司,主要产品有阻燃棉、硬质棉、吸音棉、汽车内饰布等。“2009年时人力成本增长很快,工人也越来越难招,条件也越来越苛刻。”被逼无奈,李金辉只得开始琢磨化解方案。他想到的方式就是分散压力。一个人去招100个人显然不易,但如果让10个人每人招10个人,会轻易很多。

 

  一个工厂的员工,最大块头的就是生产环节。李金辉于是尝试把生产分割,生产线外包给公司的主管,主管成了独立的主体成为承包者,由他负责生产、招聘工人。李金辉只要把公司订单发给这些主管生产就行。李金辉与原来的主管的关系,由原来的雇佣被雇佣变成合作关系。目前工厂原有的生产线已经被七八个人分别承包。这一招让用工难问题迎刃而解。“每个承包者只需要招一二十个人,每个人都有亲朋好友,很容易就能招够,而且因为相熟不容易发生劳资纠纷。”李金辉说。

 

  今年利润增加50%

 

  生产效率也在提升。原来的公司主管变身承包者主观能动性加强。“这些主管晚上也不打麻将了,干活比较积极了,因为做得多就赚得多,对他们来说是创业。”

 

  其实李金辉也可以保留研发设计环节,把订单外发给外面的代工厂做,就像欧美、港台等公司找东莞的代工厂一样。在李金辉看来,生产线外包要优于这种模式,因为公司原本就有很多机器设备、生产线,如果外发订单,自己的生产线就荒废了,折旧卖掉也不值钱。外发给其他代工厂,由于距离远,不利于控制品质,很可能一不小心还成了竞争对手。原来的主管租下的就是自己原来的生产线,就在自己工厂内部,原材料搬运方便,公司的品质控制团队很方便就能监控产品质量。

 

  李金辉介绍,此前公司的生产经营模式跟其他代工厂一样,公司研发、管理、生产各个环节全部包揽,“就像吃大锅饭”,臃肿,管理成本很高。如今大部分生产环节剥离了,管理人员大减,“现在只要管好研发、营销等部门就行了。也更有精力去开发新产品新技术,去营销公司产品。”

 

  今年行业内部销售普遍下滑,但由于新产品的推出,今年李金辉的公司营业收入增长30%。另外值得注意的是,由于公司管理成本压缩,加上新产品附加值高,公司利润更是增长了50%

 

  与研究院合作提升技术

 

  何鹏飞是东城一家电子厂的小老板,原来主要做手机等电子产品的低压电容,自2008年以来就一直随着大环境沉浮。今年他给公司改了个名字叫美志,产品也开始转变做输电设备的高压电容,每个月的产值较金融风暴前翻番。而帮助他完成这一蜕变的,则是与一家中央级科研机构的产学研合作。

 

  自个搞研发财力跟不上

 

  何鹏飞下决心做这一改变,也是痛定思痛的结果。

 

  “2008年最惨的时候,我裁员。外贸业务员只留一个。留多了也没业务。”何鹏飞忆起金融风暴,如今仍有余悸。他工厂生产的低压电容,一般是310伏广泛用于电子设备里的配件。行业内统计,在东莞有大大小小3000多家企业,做的都是这类型产品。2008年上半年开始,订单量一路下滑,从200810月份起,何鹏飞的厂就没再招人,甚至还裁员。可这样的状况一直持续到2009年。何鹏飞算了一笔账,2009年全年订单只有几万美金,只是金融风暴之前一个月的量。

 

  2009年一整年,何鹏飞把市场交给管理人员,自个儿买了一堆书钻研厂子的出路。原本的低压电容相对来说工艺简单,也正因为行业门槛低,所以进来的人多。“全国各地都在做电网改造,这个肯定有市场。”可是从最高10伏的电容,要转变到数千伏、上万伏的变电设备电容,工艺的要求提高了N个层次。以何鹏飞自学的水平,对高压电容也尚不知其所以然,要投入人力和物力进行科研,这是一家小型民营企业的财力难以支撑的。

 

  产学研合作企业给分成

 

  一直到2010年,何鹏飞机缘巧合拜访到北京一家中央级的研究机构。他将自己产品设想的十来个参数给他们一看,大概参照击穿电压、电流、电耗等的市场需求标准,对方答应给他一个设计方案。“这个研究所其实也是一直闭门研究,投入的研究经费不少,这次有机会做产学研合作,那里的博士们也很有干劲。”何鹏飞与院校一拍即合。

 

  2010年初合作达成之后,研究所开始给美志要求的高压电容产品调制材料,随后开始进行测试。今年初美志开始试产,双方合作的模式是,企业为研究所提供市场需求的产品参数,研究所提供科研支持,最后以一定比例的产值给予研究所回报。至于回报的比例,何鹏飞称不方便透露,但是他认为:“研究所方面一个立项的投入那么多,我们没这个财力做这个事情,却能享受这个结果,给予回报企业仍然是赚到了。”他10月底刚接了一个420个电容的单子,售价就达12万元,单只电容售价两三百,这和过去的低压电容价格是不可同日而语的。“现在还有一些企业是在试用测试阶段,明年二三月也许会有更多市场机会。”何鹏飞说最近两个月的产值能够达到百万元,数年周折,总算跳脱了低压电容竞争的圈子。

 

  善用电子商务

 

  电子商务是东莞企业出口转内销的首选,电子商务门槛低,但是要做好难度并不比实体店容易,因为无数的竞争对手来自全国各地。有的企业不知如何下手,有的企业由于善于利用电子商务,年销售额实现成倍增长。

 

  利用电子商务销售暴涨

 

  2006年,东莞安昂五金机电有限公司(今安昂商城老总李勇拿着仅有的20万人民币开始创业,公司主要做五金机电零部件贸易,公司一度由于资金紧张面临倒闭。东莞有千余家传统的五金零部件贸易公司,2008年金融危机之后,很多工厂倒闭的倒闭,订单下滑的下滑,贸易公司日子并不好过。但李勇却迎来了销售额暴涨。

 

  以前,这样的贸易公司大都采用跑工厂式的传统销售方式,从2008年开始,他尝试着用电子商务来推广产品,这一尝试为公司带来了大量订单,以前靠跑工厂的销售方式,客户主要局限于东莞区域,但是网络发布的信息,全国都能看到,客户也从全国各地打来电话咨询。这种“线上推广,线下交易”的方式让李勇获益不浅,公司2008年营业额只有300万元,随后每年一翻,到今年公司的销售额已经达到了5000多万元,短短4年暴涨逾15倍。

 

  以前主要代工的东莞长安母婴用品厂商亲亲我,在2008年金融危机中遭遇巨大冲击。2010年亲亲我挥军进入电子商务市场做内销,如今外贸业务增长几乎停滞,但电子商务的销售量却以200%的速度增长。

 

  做电商 口碑和配送很重要

 

  营销则是开拓电商市场的最大“利器”。亲亲我的突破方式是,先对公司内部结构调整,创建了专门的网络品牌项目组,由一群年轻的80后和90后主力营销。他们在网络上迅速“圈地”,“每一个网页,都是一条街道;每一个网络社区,也是一个商圈。”公司并不局限于自身官方网站上的投入,还在淘宝上拥有自己的旗舰店,同时供货给京东商城、1号店、爱银岛等网上商城,并积极发展线上的代理商。为了避免线上线下冲突,保证合作代理商的利润,亲亲我只在其官方网站进行产品展示,淘宝旗舰店有产品出售,也都按原价供货。所有的打折促销等优惠活动,都由代理商开展。

 

  做电商,更要攒“口碑”。年轻的8090后们每天都关注太平洋亲子网等母婴用品网站和团购网,亲亲我派发了大量的用品给妈妈们试用、点评。其网络品牌部经理张鹏飞介绍,公司开拓电子商务2年来,派发试用的母婴用品有20多款。在网站的协助下,亲亲我甚至请了妈妈团进入工厂考察。积极的互动对品牌的助推很大。

 

  企业进军电商,物流和配送同样面临挑战。很多细节要重新考虑,比如包装。张鹏飞介绍,此前线上出售的产品都是单个独立包装。这种做法非常耗时,一个人一天只能打包150份。后产品包装重新修改,直接按快递的需求来设计,现在一个人一天能发1200份,物流配送的效率提高。

 

  而李勇采取的营销方式则是,去阿里巴巴、其他的制造业网站上广撒网式地发布公司产品信息,然后还请专业人才通过计算机技术,让公司的产品易于被搜索引擎抓取到,往往排在最前面。今年,他还专门成立了一个电子商务品牌安昂商城,谋划打造成传动零部件的网上沃尔玛。

 

  送股权留住人才

 

  “我们今年的销售额预计比去年增长约30%。”在今年家具业寒冬中,东莞红旗家具成为行业中的佼佼者。执行董事陈建京介绍,红旗自2000年建厂投产,如今年销售额已超过1亿元,今年的增长与早转型有关,也与他慷慨送股权留住高层有莫大关系。

 

  贴牌红火时毅然做品牌

 

  “中国市场非常大,非常有潜力,我们从一开始就选择国内市场的开发。”红旗家具定位以国内市场为主,80%在国内销售。最初,帮其他企业做贴牌产品,2004年开始做自己的品牌。陈建京说,那时候,贴牌生意很好赚。但他的考虑是,贴牌只是暂时挣钱,市场不好的时候,如果没有自己的品牌就没有立足之地。

 

  红旗决定把产品雕刻上自己的商标。但产品一推出就遭到阻力,经销商投诉他们,认为品牌直接雕刻到产品上,影响卖相,不愿意再代理他们的产品。陈建京和其他两个合伙人试图说服经销商、甚至试图说服顾客。但经销商并不买账,红旗家具的销售出现大幅下滑。陈建京说,为此,他们失去了一部分代理商。“那两年的时间,我们的销售量下滑了40%。但我们能够承受住,坚持了下来。我们宁愿把脚步放慢,把基础打牢。”

 

  股权稀释挣得却更多

 

  人才是一个企业创新、发展的核心,但人才也容易被挖墙脚。2006年开始,为了留住高层管理人才,陈建京等几个合伙人开始大量稀释股权。股东从3人到5人、7人,再到现在20多人。“我们将高层都纳入股东,与企业共同进退。”都成了股东,也都愿意花更多的精力在企业的发展上,企业得以快速发展。

 

  这几年来,陈建京自己的股份从25%稀释到12 .5%。逐年减少,但随着公司的发展销售量的攀升,挣的钱却是逐年增加。他说,“未来的竞争就是人才的竞争,留住人才,企业才能长远发展。”

 

  为什么在经济不景气的今年,还有30%的增长?陈建京介绍,首先,原有的产品,增长是下滑的,但通过推出新的产品系列,拉动了销售额的增长;其次,在渠道建设上采取了新的策略,从家具来讲,乐从、厚街等地都是家具交易的集散地,红旗除了原有的经销商,新推出的品牌都是采取自己经营的方式,开直营店。

 

  “因为整个市场的环境不好,经销商看到的是自己的利益,对品牌的维护重视不够;这时,消费者到交易市场去直接采购多,今年,在乐从、厚街等家具集散地增开了8个店面,巩固品牌进一步辐射的同时,也带动销售额的增长。”同时,加大广告的投入力度,主要针对航空杂志,锁定高端客户群体比较集中的这些平台,也让经销商的信心倍增。

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